涉足生鲜  斗智斗勇  ------前瞻性分析方能高人一招

 

《销经》云：无奸不商，斗智斗勇；讯而商机，前瞻析之。

《销经》批注：不奸诈如何做得生意？不要听你供应商的，他想多从你那里挣的比别人那里多！信息的准确性和及时性是做生意的第一法宝；对信息的前瞻性分析是在微利时代赚钱的法宝。生鲜的特点是：在行情下滑时快进快出；在行情上扬时囤积居奇，适时清仓。

 

生鲜肉经营不是意见好玩的事，它是快速消费品，但绝对比任何快速消费品都难经营。历来在生鲜肉经营上都有这么几种说法：

“利润是卖出来的”----“利润是收出来的”

“谋事在人，成事在天”----“某事在天，成事在人”

“如履薄冰，战战兢兢”-----“快速发展，勇往直前”

 

我的体会是：

利润的20%来源于收购环节，30%来源于出品率管理，30%来源于产品卖相，10%来源于品牌影响，10%来源与销售模式创新。因此生鲜肉的经营管理要控制好收购环节和生产环节，并由此塑造品牌形象。所以，生鲜肉营销60%是在车间完成的，30%是在牲畜贩子们斗智斗勇中实现的。

 

生鲜，经营的就是信息。信息的不对称实现了生鲜经营的基本利润。

 

第一层是养殖户与收购商的信息不对称，实现了收购商的利润。

比如2007年三、四月份，因去年的蓝耳病，全国的猪存栏量明显下降，但农村，尤其是没有受到蓝耳病影响的地区并不知道这一全国大行情，贩子们知道的，每天就收那么一点，农民以为猪难卖，厂家以为猪源紧张，厂家涨价，贩子收购压价。

 

第二层是屠宰场与收购商的信息不对称，新增了收购商的利润、减少了厂家利润。

厂家在收购信息方面是弱势群体，他们对产地情况的信息量明显不如收购商。于是在今年7月份出现了贩子们一天涨四次价的情况。厂家不涨价？对不起，那你就让工人们放假吧，有人要。中国同行窝里斗是不争的事实。在这个环节就有了所谓的“斗智斗勇”的成功者和烈士们。

一次一个收购商在四川收了300多头猪，因为我的开价比我们东300公里的那几个屠宰场的价格都低每斤2毛，我看他送不送我这里！到了陕西境内，给我打电话如果涨1毛就送给我。我知道大热天的那么远贩运，路上肯定会出事的。这不，电话来了，肯定是猪坚持不住了。过来3个多小时，又来了电话“你们很帮忙，这批就送给你了！”“我不要”我肯定的答复。

有过了一个小时“我晚上就到了！”我答道“降一毛，我要”。他挂了！到了下午4点多，对方来电话：“我就要送给你们，不要也得要！就按昨天的价！”。“对不起，今天收够了，不要，你送给**吧！”到了次日凌晨5点多，该收购商在站台卸猪。晚上有人告诉我，他在路上死了十几头了，如果送到**可能还会死掉几头，一头猪赔一千出头，送到你这里虽然低四毛，但少死几头就少赔几千。

 

第三层是屠宰场与需求商的信息不对称，实现了需方利润、减少了供方利润甚至造成亏损

由于消费习惯和经济发展程度不一样，造成各地区价格差异，地区内价格差异。不要猜想沿海城市能卖上好价钱，大家都这么想，也这么做了，还能卖上价吗？

 

对信息的前瞻性分析对生鲜经营企业太重要了。

下边是我2007年6月18日的分析，行情果然就这样走了，但决策者的犹豫和不信任，使我们失去了机会！！！

 

对高位行情下屠宰经营的分析与思考

一、  行情分析：

1.生猪行情

5月，全国范围内猪肉价格上涨。在北京，猪肉价格一个月内上涨14次，价格比去年翻番，批发价达18.5元/公斤，多数省市猪肉价格格则涨至二十年来的最高价。

我国的生猪养殖，以农户散养为主，规模养殖的比重很小，即便在养猪大省四川，规模养殖生猪的出栏量，估计也不过15%左右。决定生猪供应的主要因素，还是广大农民的个体养殖，这样，当农民个人的养猪量出现锐减时，市场的肉价必然要上涨。

　　猪价攀升，首先是生猪价格周期性波动规律的反映。早在年初，农业部畜牧业司有关负责人分析，从生猪生产周期和市场价格运行规律看，今年全年生猪养殖将保持盈利。可见这轮猪肉涨价，总体来说，不在预料之外。２００６年１―６月全国生猪价格持续低迷，养猪业亏损普遍。据调查，２００６年上半年出栏一头肥猪亏本１００元左右，饲养一头母猪损失约５００元。

其次，玉米作为主要饲料原料，占饲料总量的６０％以上，玉米价格决定了饲料成本水平。今年１―４月份玉米平均价格为１．５２元，同比上涨１９．７％。今年５月份玉米价格已达到每公斤１．５５元，比上年同期上涨１６％左右，为近１０年来的历史高位。据调查，出栏一头肥猪，仅饲料成本就比去年同期增加４０―５０元。

三是市场需求拉动。随着城乡居民收入的不断增长，国内猪肉消费呈增长趋势。据有关部门统计，今年１―４月，农村居民猪肉消费同比增长１５．１％。北京市猪肉消费同比增长１０％。

　　同时，在一些地方，去年７月中旬高温引起生猪“高热病”，导致生猪死亡率升高，有的养殖户空圈弃养，有的养殖户没有及时补栏，生猪出栏量减少，也导致了近期猪肉市场价格上扬。

2.猪肉行情

大中型屠宰场纷纷限产，策略是力求稳定白条肉销售量，大量削减分割品产量。原因是白条肉尚有微利，分割品亏损，以双汇为例，其内调分割品比市场价高出10％，仍头均毛亏倒挂45元。据悉汇通在4月份之前每天屠宰量在1500～2000头，5月份高位行情时日屠宰量在300～400头；众品向来以白条为主导，但受生猪价格影响和消费力的下降，长葛食品园日均屠宰量从2500头～3000头下降为1000～1500头，连双汇漯河厂也比4月份以前下降50％以上。千禧鹤南宫厂从3000头下降到700～800头且分割停产。

周边中小型屠宰场情况如下：恒康5月份日均300头，分割每头亏损150元，白条略有盈利，分割占总量约30％；恒慧通5月份日均200头，号肉高价〔18.9/公斤〕内供，分割每头基本持平，白条略有盈利，分割占总量约40％

烟台国联等6家屠宰场日屠宰量2500头，白条2000头占80％，

3.后市预测

3.1预计7月份国家调控，行情回落，但8月份行情将会大幅反弹。生猪肉的高价位运行已经触及到全国物价的系统的神经，如果国家不予宏观控制，将有可能给国家正常经济运行带来很大的负面影响。但既是国家行政干预，但由于原来的冻肉国家储备变成了活体国家储备，使调控成为空谈。如果国家通过进口猪肉、政策补贴，也无法真正缓解供需矛盾的压力。综合迹象表明，国家很可能在7月份行政干预，肉价会有所回落，回落幅度可能在7~10之间，周期大约一个月左右。从国家一贯的做法来看，有可能是通过政策宣传稳定并逐步降低生猪价格并大力度降低北京等大城市的肉价，并给予大型屠宰场财政补贴。这样大型屠宰场会在7月份大量收购屠宰，从而造成生猪存栏短期内急剧下降，致使8月份行情大幅反弹。

3.2生猪高价位及供需矛盾预计在9月份以后方可得以实质性化解，但同时到了猪肉销售旺季，毛猪价格仍会在高位运行，预计三元猪会在5.8～6..0之间，良杂在5.2～5.5之间，土猪在4.8～5.2之间，回落幅度在5～7％。随着出栏量的增加，生猪价格回落，同时国家会进行再次宏观调控，9月份行情回落。

3.310月份往后，行情决定于仔猪市场的情况。从对农村养猪户的实地调查，预计今年全国生猪存栏是去年的50%。既是国家对农民养猪给予扶持和补贴，但小型养猪场和散户已失去养猪积极性。从另一方面说，中国养猪业也该进入集约化、规模化初级阶段了。从这些因素考虑第三季度是一个关键时期。如果在国家政策的刺激下，秋后大量买进猪仔，那么第四季度将会有大的行情回落；如果9月份买进猪仔仍不积极，10月份开始行情将一路飙红。据对洛阳市4个养猪大县养猪户的调查走访，我认为，会不栏，但仍然不可能达到去年水平，这是不争的事实。所以我个人倾向于10月份一直到春节前行情上扬，预计2008年元月初价格将突破历史最高点。

二、策略：

7月份加大屠宰量囤货，8月初大量出货，在8月中旬降低库存水平至400吨~500吨；

8月份适量屠宰，快进快出；

9月份可适量增加库存；

10月份如行情上扬迹象，在大量屠宰，库存量控制在700吨左右，增加生鲜肉销量，冻品存货周期一周，快进快出。如没有发生上扬迹象，则维持基本库存水平，增加鲜品销量，冻品快进快出。

11月、12月将会是盈利的好时期，增加冻品库存水平，增加鲜品销售量