《销经》云：苦中求生，集中制敌，先发制人

《销经》批注：终端覆盖是一件艰苦的工作：踏遍千山万水、走进千家万户、说尽千言万语，但没有艰苦的铺货就没有终端覆盖，没有终端就没有销售；

终端覆盖时要集中企业的优势资源，一鼓作气，再二衰，三而竭；

铺货要走在竟品的前面，跟着人家后边，将白白浪费油耗和人力资源；

促销要走在竟品之前，创新而实用，要让竟品总落后一步，为此要合理下放促销权。

 

2003年6月份，我召集了两个同仁，一个是过去的下属，一个是有过两面之交的朋友。就这样三个人，两个省开始了经销商队伍重建工作.当时SARS还在流行，住宿就是问题。负责邯郸、邢台、晋城、长治、太原、晋中、阳泉的同事说在长治晚上找住的地方时被SARS管制队伍追得往胡同里跑，总算逃过一劫，没被抓起来送到医院检查。而我呢，第一站，邢台就让火车站SARS工作队给扣了下来，后来经销商费尽周折，在凌晨3点钟才得以放行。在保定的徐水，晚上10点多一下火车直接被扣，一个简易的临时窝棚，一张破床、一条破席，量体温，半小时一次，但2个小时候在警察大哥和出租车师傅的帮助下，连夜逃到保定市区。9月份两个省的基本地市级和重要县级市场经销商网络初步建立，9月底组织了4辆车的终端突击队，从邯郸开始，市区批零市场、各县及乡镇开始密集型助销铺货。那时我们同吃同住同劳动。晚上九点收车，十分钟洗漱时间，吃饭，十点钟总结、培训、模拟训练开始，十一点半到十二点盘点、分货装车，一点钟左右休息；早上六点钟起床，半个小时洗漱时间，半个小时吃放时间，7点半之前出车工作。记得是十一月中旬，我到邢台给铺货队开座谈会，那两天变天特别冷，我买了一套秋衣秋裤，到邢台时，发现一个来刚毕业的大学生衣着单薄，瑟瑟发抖，就把衣服给了他。12月初，铺货队分成两组，每组两辆车，一组铺货，一组助销维护。维护组到邯郸时竟然有两个队员还穿着夏天衣服，我潺潺落泪。

这就是“地狱般的磨练”！这就是销售队伍的锤炼！没有终端就没有销售，没有铺货就没有终端，没有狼群的精神就没有铺货率，没有反复的助销维护就没有真正的终端销售。就这么简单。铺货队员问我：“公司把我们当人看了吗？”我反问道“西点军校的校规是什么？”第一年你绝对不是人！

为什要7点半之前出车，很清楚，为的是赶在竟品送货之前送货。那竟品也7点半之前出车呢？我们采取的办法仍然是赶在竟品之前！竟品铺货线路大家都很清楚，我呢就一直赶到竟品当日线路的最后一站，倒着铺货；如果竟品两辆车分别从两端往中间铺货怎么办？我们就两辆车从中间开始相向铺货。总之，铺货要走在竟品的前面，跟着人家后边，将白白浪费油耗和人力资源。

终端铺货的促销权利要下放到办事处主任和铺货队长，公司只对费用比率进行考核控制。促销要灵活，一地一策，关键是要分析影响销售的渠道环节。助销铺货的环节只有两个，一是小二批商，二是C类终端店。我们要分析助销铺货的目的是大量增加终端零售店。那么促销对象就应该是终端商。要分析C类店老板的利益取向方能有的放矢。请看我们的终端促销设计：套餐促销！它的好处是在增加销售额的同时多品项销售。举个例子：

进一件45克王中王送一袋洗衣粉；

进3件王中王送五袋洗衣粉；

进三件王中王的同时再进一件XXX（新品）、一件YYY（利润型产品），另送一袋5公斤装大米。

这种直接针对小店利益并实现多品项销售的促销，只能在助销铺货时实现。这种灵活的一地一策，甚至一个乡镇一策的促销方式使对手无法跟进和反击，因为快速消费品如果没有终端助销铺货，促销政策是无法真正落实到终端小店的。

促销要走在竟品之前，创新而实用，要让竟品总落后一步，为此要合理下放促销权。